Все найцікавіше зі всього світу на нашому сайті – conflict.net.ua

Найцікавіші статті на найрізноманітніші тематики ⬤ Поділись інформацією с друзями в соціальних мережах

KPI – що це в маркетингу і як його розрахувати

Содержание материала

На підприємствах менеджери часто використовують модне слово «KPI»; що це таке, хочеться зрозуміти і простому обивателю. Суть даного поняття в тому, що всі цілі організації можна поділити на рівні. Ці цілі доводяться до відома співробітників у вигляді певних елементів – планів, напрямів діяльності.

Що таке KPI?

KPI – це головні показники діяльності компанії / підприємства, що допомагають їй досягати поставлених цілей. У перекладі з англійської ця абревіатура означає key performance indicators, і частіше на російську перекладається як «КПЕ» – ключові показники ефективності, що не зовсім вірно, оскільки англійське слово performance, крім ефективності, має на увазі також результативність.

KPI – що це простими словами? Будь-яке підприємство складається з підрозділів, кожне з яких вирішує ті чи інші завдання. Наприклад, директор зацікавлений переважно у витратах компанії, бухгалтер – в правильності оформлення паперів компанії, керівник відділу продажів – в дебіторської заборгованості фірми. Всі ці елементи, зібрані разом і являють собою kpi – показники ефективності і результативності компанії.

Що таке KPI в продажах?

Ключові показники ефективності в продажах різні для кожної фірми і поділяються залежно від етапу її розвитку і конкретної функції:

  • за обсягом продажів: реалізація, відвантаження, обсяги продажів і безпосередньо продажу (иражается цей параметр у відсотках і розраховується на якийсь період, наприклад квартал);
  • по прибутку – маржі (компанія націлена до певного періоду в майбутньому досягти тієї чи іншої планованого прибутку);
  • по просуванню нових товарів (тут встановлюються плани на якісь конкретні групи товарів компанії);
  • по залученню нових клієнтів (якщо продажу на фірмі падають, то розумним буде залучення нових клієнтів, або ж робота з новою категорією клієнтів, освоєння нового ринку).

KPI – «за» і «проти»

Показники KPI мають як своїх прихильників, так і супротивників. Наведемо кілька аргументів тих і інших. Плюси даної системи такі:

  • чіткі установки для рядових співробітників;
  • розвиток відносин співробітництва в організації;
  • зниження або повне усунення волюнтаризму з боку керівництва;
  • чіткий механізм стимулювання співробітників;
  • ясні цілі розвитку, орієнтованість на результат;
  • можливість коригування діяльності співробітників при негативних результатах їх роботи.

Що стосується мінусів концепції КПЕ, то вони наступні:

  • оскільки варіантів розрахунку кілька, оцінка може бути необ’єктивною;
  • ключові показники ефективності – це іноді єдині механізми заохочення і оцінки на підприємстві, чого недостатньо;
  • висока вартість впровадження таких процедур оцінки, обліку – необхідна зворотній зв’язок з менеджерами, проте не всі співробітники добре навчені, щоб розрахувати необхідну самостійно.
  • KPI - що це в маркетингу і як його розрахувати

види KPI

Система KPI розділяється на наступні кілька видів:

  1. Цільові: Відображають, наскільки фірма близька до досягнення поставленої маркетингової мети.
  2. процесні: Це те, наскільки ефективний процес впровадженої системи, вони допомагають оцінити діяльність організації і при наявності помилок організувати процес по-іншому.
  3. проектні: Націлені на конкретні приватні задачі і показують, чи виконується планована робота в компанії в цілому.
  4. зовнішні: Відображають ситуацію на ринку в цілому; співробітники не можуть впливати їх значення.

Як розрахувати KPI?

Ключові показники ефективності KPI можна розрахувати за кілька етапів:

  1. Вибір КПЕ (від трьох до п’яти), наприклад: кількість нових клієнтів; кількість покупок, зроблених вдруге і більш; відгуки від вдячних клієнтів.
  2. Обчислення ваги кожного обраного показника при загальній сумі в один бал (наприклад, 0,5 за залучених клієнтів; 0,25 – за відгуки на сайті).
  3. Складання та аналіз статистики за вибраний період (квартал, рік).
  4. Складання плану по збільшенню обраних значень на обраний період.
  5. Після періоду – розрахунок коефіцієнта результативності (порівняння мети і факту).

Ключові показники ефективності – книги

Система ключових показників ефективності описується в великій кількості вітчизняних і зарубіжних публікацій, які дадуть відповідь на питання. KPI – що це таке.

  1. Кулагін О. (2016) «Управління по цілям. Секрети технології KPI » – новий посібник, багато прикладів і теоретичної інформації.
  2. Кутлаліев А., Попов А. (2005) «Ефективність реклами» – стара, але дуже добре написана книга.
  3. Уейн У. Еккерсон (2006) «Панелі індикаторів як елемент управління» – легко написане прикладне посібник з багатьма прикладами, що пояснюють, KPI – що це таке.
KPI - що це в маркетингу і як його розрахувати

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

code